Merci Confucius !

Le 21 décembre 2015 je devais m’envoler à 22:45 pour l’Ile Maurice afin de passer Noël avec mon ami d’enfance que je n’avais pas vu depuis de nombreuses années. Ce même jour à 15:00 je reçois un email de ma collègue à Pékin me disant qu’un prospect en cours de test du produit d’un de nos clients français, et que l’on va appeler CDD, veut me rencontrer rapidement. CDD est un organisme d’Etat qui gère les échanges de toutes les obligations émises par le gouvernement. Je demande quel est l’objet de cette réunion car je part en vacances ce soir, loin de la Chine, et peut être que l’on peut répondre à leur(s) question(s) par email ou via un appel vidéo. Pas de réponse, ma collègue se fait plus insistante en utilisant cette fois la messagerie WeChat que l’on a tous sur nos téléphones, il est 16:00.

  • Ma collègue : « Hello Gilles, CDD just contacted me, saying that they need you to visit again, their  leader wants to talk with you something about the commitment and the training we will give in the future. They hope we can give a reply as soon as possible ».
  • Moi : « Dear Pan Wei, I fly tonight very far, and I come back on 30th December to Shanghai. So, meeting on 31st at end of the morning is possible (I will take the 7:00 am flight to BJ). Can you ask them by email what do they want ? ».
  • Ma collègue : « I called CDD, their leader thinks the meeting is very important for them, their chief man asked software purchase as soon as possible, they think it is late to wait until January. They need a meeting as soon as possible. »

Bien évidemment que le prospect n’allait pas acheter le produit « as soon as possible », nous étions encore loin d’avoir fini tous les tests. Ma collègue leur a bien dit que je m’envolais pour Maurice et que Noël est aux étrangers ce que le Nouvel An Chinois est aux Chinois, c’est sacré. Mais rien à faire, ils ne voulaient pas attendre mon retour 9 jours plus tard, « the meeting is very important for them ».
Pour vous, occidental, cette exigence de la part du prospect est incompréhensible et peut vous paraître extrêmement impolie, voir indécente. Et bien pas en Chine car vous devez savoir que Confucius n’est pas mort. Dans ce pays on se doit de respecter la hiérarchie et de donner la face à son interlocuteur, qui dans le cas présent est un prospect très important.

J’appelle notre client français que nous portons pour lui demander son avis. Il me répond : « Si j’étais toi, je ne supprimerai pas mes vacances et je n’irai pas à Pékin demain matin ». Finalement je décide de ne pas réagir comme un occidental mais comme un Chinois. Je suis certain qu’en acceptant d’annuler mes vacances de Noël, fête connue en Chine pour être la plus importante de l’occident, je montrerai à notre prospect à quel point je le respecte. Dans ce cas on peut parler de soumission car je ne connais pas la raison pour laquelle le prospect veut ce meeting, et puis finalement je m’en fous. En fait je comprends qu’il me « tend une perche » pour que je lui donne la face, à moi de la prendre sinon je suis complètement irrespectueux et stupide, je ne comprend rien aux valeurs chinoises et je n’ai rien à faire dans ce pays. De plus, annuler à seulement quelques heures du décollage, donc avec des pénalités financières, et pour rendre visite au seul ami d’enfance qu’il me reste, là je vais faire preuve d’un très grand respect !

Le 22 décembre je prend le premier vol pour Pékin à 7:00 et arrive chez CDD vers 10:30. Je suis accueilli par le fameux « Leader » et ses deux collaborateurs en charge du test du produit de notre client. Tous trois avaient un grand sourire sur leur visage, pas un sourire pour me dire qu’ils avaient gagné la partie et qu’ils étaient les plus forts, pas du tout. C’était un vrai sourire de joie, de plaisir de me voir car j’avais fait beaucoup pour eux, exactement comme à un enfant à qui vous avez offert un beau cadeau, c’était sincère. Ils m’ont bien entendu chaleureusement remercié. Dans leurs yeux je devinais qu’ils m’étaient reconnaissants de les avoir compris. La situation s’était même retournée, c’est maintenant eux qui me respectaient. Notre Guanxi (relation) a fait un grand pas en avant !
Le meeting n’a pas duré plus de 45 minutes et son contenu était devenu secondaire, juste quelques banalités sans intérêt au sujet de notre support technique. J’avais compris ce jour là que nous avions gagné l’affaire, ce qui fut le cas fin mars, date de signature du contrat. Et le produit fût acheté au prix catalogue !

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