Vous voyez la Chine « petit »

Cela fait neuf mois que nous sommes sur un projet d’EDI chez GOME, grande chaîne d’électroménager qui tient la place de premier distributeur en Chine avec plus de 1000 magasins. Le projet est évalué à plus d’un million d’Euros et notre client, le fournisseur d’EDI, est une entreprise française cotée sur le second marché. GOME étant le plus gros distributeur en Chine, nous devons absolument gagner cette affaire car ensuite tous les autres distributeurs vont suivre, ce qui nous assurera du business pendant de longues années. C’est un des avantages de la Chine, dans quelque secteur que ce soit, tous les comptes suivent les choix faits par le plus gros.

En ce 24 avril nous avons une réunion importante à Pékin, au siège de GOME, avec tous les décideurs, environ une dizaine de Directeurs et de Managers dont Mr. Wang Junzhou, Vice-président, venu faire l’introduction suivante (même si l’Anglais n’est pas correct, je ne traduis pas afin de conserver les mots de M. Wang) : « This EDI project is urgent. It can shorten the customer need response time, make it convenient for suppliers to know the store sales information, stock and logistic situation, make it easy for suppliers to do manufacture plan, marketing plan, dispatching plan and developing new products« .
De notre coté, nous sommes trois personnes : Le Directeur Export de notre client français, ma collègue chinoise Responsable Technique, et moi-même.

Après neuf mois de discussions et de présentations multiples, GOME a choisi « sur le papier » la solution de notre client et l’objectif de ce meeting est de définir précisément l’agenda et les conditions de la phase de test. Si le test se déroule correctement, nous sommes certains de gagner cette affaire car l’EDI est lourd à mettre en place et GOME n’a ni le temps ni les moyens humains de tester plusieurs solutions. De plus, c’est une priorité pour GOME et ils n’ont aucun problème de budget.

Ce meeting de trois heures se passe très bien, les différents intervenants de GOME nous expliquent leurs besoins, leur plan de mise en production, leurs choix technologiques, bref GOME ne nous cache rien. De notre coté nous leur expliquons les différentes alternatives techniques possibles avec leurs avantages et inconvénients.
Tout va bien et nous nous mettons d’accord sur un démarrage des tests pour le mois d’août. Le meeting va se terminer, mais voilà que le Directeur Export intervient pour dire une grosse bêtise que je lui avais pourtant bien déconseillée : Il veut faire payer le test à GOME. Du tac au tac Mr. Wang lui demande : « Savez vous qui nous sommes ? Savez vous que si vous avez GOME comme référence vous aurez aussi tous les autres distributeurs ? » Dans le même temps j’envoie un coup de pieds à mon cher client assis à ma droite pour lui glisser à l’oreille d’arrêter tout de suite ses bêtises. Et à ma gauche, M. Luo Hua, System Department Manager de GOME, qui me dit en Chinois : « Vous voyez la Chine en petit« .
Rien à faire, une fois sortis du meeting, ce cher Directeur Export me passe un savon car lui seul sait faire des affaires, pas moi. Il m’a bien expliqué que je ne suis qu’un Consultant et que lui est Directeur Export d’une grande entreprise, donc lui connait bien le monde des affaires. Puis quelques semaines après (alors que le prospect avait bien dit que son projet était urgent…), nous recevons une présentation Powerpoint de la part de notre Directeur Export qui nous demande de la traduire en Chinois et de l’envoyer à GOME. Toujours aussi arrogant et têtu, la fin de la PPT dit : « The conditions for this POC will be a fixed price for service for 11 000 €, + travel expenses, paid 50% on order and 50% at the end of the POC« .
La réponse par eMail de GOME ne s’est pas fait attendre : « Nous ne travaillons pas avec des gens qui voient la Chine en petit« . 

2 réflexions sur “Vous voyez la Chine « petit »

    1. En fait le problème ne vient pas du tout des 11K€. Il vient de ce « Middle Manager » qui a un égo démesuré et qui n’en fait qu’à sa tête. J’ai vécu de pires situations avec le « Middle Management » et cela fera l’objet d’autres articles dans la catégorie « A ne pas faire ». Heureusement, lorsque c’est le P-DG qui s’occupe de l’export, il n’y a jamais de soucis.

      J'aime

Votre commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l’aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion /  Changer )

Photo Google

Vous commentez à l’aide de votre compte Google. Déconnexion /  Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l’aide de votre compte Twitter. Déconnexion /  Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l’aide de votre compte Facebook. Déconnexion /  Changer )

Connexion à %s

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur la façon dont les données de vos commentaires sont traitées.